Grundlæggende salg og markedsføring samt marketing

Grundlæggende salg og markedsføring

Denne artikel er skrevet til den selvstændige erhvervsdrivende, eller potentielle iværksætter, som måske føler sig forvirret eller overvældet overfor, at skulle finde ud af hvorledes, eller hvor meget markedsføring, som der er nødvendig for at drive en virksomhed succesfuldt. Artiklen skaber klarhed, og ruster dig også til at træffe klare beslutninger, når du skal beslutte hvordan du skal markedsføre dig, eller når du konfronteres med marketing sælgere, der forsøger at overbevise dig om, at lige præcis det som de sælger, er “uundværligt”.

Artiklens forfatter har mere end tredive års erfaring som selvstændig erhvervsdrivende og iværksætter.

Det fundamentale skal være på plads.

“First things first” er der et engelsk ordsprog som lyder, og det peger på hvad denne artikel handler om. I denne artikel afdækker jeg, hvad du helt grundlæggende bør fokusere på, når det kommer til markedsføring og opsøgende salg. Det handler således om det fundamentale, som så overraskende få selvstændige rent faktisk har overblik over.

Måske at du tænker, at du ikke har brug for grundlæggende information om salg og markedsføring, men vent, inden du afskriver muligheden for at lære noget nyt, så er min pointe, at det lige præcis er i det grundlæggende overblik, at langt det fleste fejl bliver begået. Ganske enkelt fordi man ikke har sørget for at forstå, hvad der i enhver form for virksomhed er helt fundamentalt, når det kommer til salg og markedsføring.

Indholdet her, skulle gerne give dig et tilstrækkeligt overblik til at kunne gennemskue hvad der er hensigtsmæssigt, således at du kan slippe for at gå rundt med tvivl eller forvirring, eller endnu værre, at du bruger en masse penge på noget der ikke står mål med din investering.

Artiklen er således beregnet på at skabe overblik og klarhed, så du kan fokusere på det du er bedst til - at drive din virksomhed.

Meget helt unødvendig støj.

“Alting var meget nemmere i gamle dage” er et ordsprog som både er sandt og falsk på samme tid. Når vi taler om markedsføring, så vil dem der kunne finde på at påstå, at det var nemmere i gamle dage, pege på, at der var meget færre muligheder at vælge imellem, og derfor var der ikke så meget forvirring.

Grundlæggende så skulle man blot sørge for at være optaget i telefonbogen, så var man sikker på at potentielle kunder kunne finde ens virksomhed. Og uanset om man vil det eller ej, så er der en vis grad af sandhed i dette.

Sjovt nok, så blev telefonbogen i sine sidste leveår, genstand for den første virkelige “bølge” af marketings forvirring, idet grådige og udspekulerede svindlere lukrerede på lige netop dette faktum, og kastede sig over telefonsalg af meget dyre telefonbogs annoncer, og det i telefonbøger som sjældent efterfølgende blev udgivet. I kølvandet på dette fænomen, opstod der et nyt dansk ord “Annoncehajer”.

I takt med at telefonbogen “døde”, var selvsamme svindlere hurtige til at kaste sig over Internettet, da det stod klart, at det ville blive “den næste store ting”.

Jeg skal være den første til at beklage, at disse svindlere på mange har være en katalysator for, at der nu hersker en slags “det vilde vesten” indenfor online marketing. Markedet er ofte præget af lykkeriddere som konstant leder efter den næste “fede fidus”, hvor fokus er på at sælge mest muligt, på den mest enkle måde, uden på nogen som helst måde at være optaget af, om det man rent faktisk sælger, nu også indeholder en værdi for kunden.

Disse “fidusmagere” er med til at presse de virksomheder som forsøger at drive respektable og etiske marketingsvirksomheder, og desværre lader mange i branchen sig derfor “lokke med på vognen”, og pludselig handler det stort set udelukkende om at prakke kunden mest muligt på.

Der findes således et stort antal webbureauer og marketingbureauer, hvis primære fokus er på at opnå et “mersalg” for dem selv. De forsøger at lukrerer på forvirring og usikkerhed, og de bruger en lind strøm af fagudtryk der gentages som mantra, og som skal medvirke til at den potentielle kunde nærmest bliver skræmt over hvad der kan ske, hvis man ikke køber dette eller hint annonce produkt.

Mange af disse “fidusmagere” er ofte yngre iværksættere, der er forblændet af drømmen om “den hurtige gevinst”, og derfor har de ofte en aggressiv tilgang indbygget i deres velinstruerede metoder.

Denne aggressivitet kommer ofte tydeligst til udtryk, gennem de såkaldte telemarketingbureauer, som derved på mange måder desværre har forvandlet ordet marketing til et fy-ord.

Sammenfatning: Hvis man føler sig forvirret og usikker på hvad, hvor og hvordan man skal markedsføre sin virksomhed, så skyldes det i mange tilfælde, at man er blevet “ramt af smarte marketingsfolk” som i bestræbelserne på at få dig til at købe deres selvudnævnte lovpriste produkter, ved hjælp af uforståelige fagudtryk, søger at skabe skræmmebilleder og forvirring.

Men hvad er marketing egentligt?

Marketing er markedsføring, profilering, synliggørelse.

Hvad nytte gør det, hvis du har verdens bedste produkt, som du med fortjeneste kan sælge billigt, hvis ingen ved det?

Det at gøre opmærksom på sig selv eller det produkt eller den serviceydelse som man tilbyder, er dermed helt og aldeles fundamentalt. Det er en uundgåelig del af det at drive virksomhed.

Når det så er sagt, så er der alt efter i hvilken branche man færdes, megen forskel på hvordan marketing opfattes. Artiklens forfatter har igennem mange år haft direkte tilknytning til turisterhvervet, og her er marketing ikke et fy-ord. Her kender man med alt tydelighed til vigtigheden af marketing.

Bevæger man sig derimod over i de såkaldte behandler kredse, altså indenfor personlig pleje og helse, så vil man opdage at marketing ofte opfattes som noget negativt.

Helt galt går det, hvis man er en del af kunstnermiljøet, hvor det at markedsføre sig selv, ofte er lig med noget nedværdigende, og hurtigt får man påført en label om at “man sælger ud af sig selv”. I realiteten en selvdestruktiv og dyb arrogant holdning, men det må være emnet for en anden artikel.

Sammenfatning: Marketing handler i al sin enkelhed om synliggørelse. Vær opmærksom på, om du er gået i en “branche-fælde” og tilegnet dig ideer om marketing, som intet har med virkeligheden at gøre, og som er selvdestruktive.

Hvad ønsker du at synliggøre?

Før du begynder at overveje hvordan du bedst synliggør dit produkt eller din serviceydelse, så er der noget der skal være fuldstændig styr på.

Det er tre grundlæggende “ting” som man måske ved første øjekast ikke føler har noget at gøre med marketing. Mit råd er dog, at før man kaster sig ud i egentlig markedsføring, er det altid værd at skabe klarhed på disse områder. Årsagen til dette er, at hvis disse tre “ting” ikke er helt på plads, så kan det nemt vise sig at være fuldstændig spild af penge og tid at påbegynde egentlig markedsføring.

Lad mig gennemgå disse tre grundlæggende parametrer.

1. Har du en dyb interesse for det du sælger?

Du er første led i synliggørelsen af dit produkt eller serviceydelse. Derfor er det af største vigtighed at du selv brænder for dit produkt eller serviceydelse. Når du gør det, så oplever du det som en leg at være optaget af dit arbejde. Din naturlige nysgerrighed gør at du hele tiden er optaget af at forbedre det du sælger. Du ved alt om det du laver, og kan derfor svare på stort set ethvert spørgsmål. Derved bliver du en entusiastisk ambassadør for din virksomhed.

Dette første trin kan ikke købes for penge. Med det mener jeg, at hvis ikke du har denne naturlige interesse, så vil dit salgsarbejde mangle et element, som du ikke vil kunne købe for penge. Gennem dit autentiske engagement skaber du troværdighed, og denne troværdighed vil adskille dig fra dine konkurrenter.

Troværdighed og ny hjemmeside - Webbureau Skagen Marketing

2. Er der allerede et marked og dermed efterspørgsel for din vare/serviceydelse?

Måske at du er tilbageholdende med at kaste dig ud i et område hvor der på forhånd er stor konkurrence? Men prøv at forstå, at stor konkurrence nemt kan ses som noget meget positivt. Stor konkurrence betyder typisk, at der er stor efterspørgsel!

Dette skal dog ikke ses som at du nødvendigvis skal kaste dig ud i ethvert marked. Indrømmet, der findes områder, hvor du vil opdage at dine konkurrenter har langt flere ressourcer til rådighed end dig, og dette alene vil gøre dig sårbar, men grunden til at jeg alligevel nævner det er, at alt andet lige, så vil det altid være markant lettere at sælge noget til et marked som allerede efterspørger, fremfor et marked som du måské kan fremtrylle.

Årsagen til at det er meget lettere at sælge til et marked der allerede efterspørger, vil jeg komme tilbage til senere i denne artikel.

3. Kan du, samtidigt med at du opnår fortjeneste,  fremstille dit produkt eller levere din serviceydelse, således at der er en tydelig sammenhæng mellem din salgspris og kvaliteten, eller den værdi som din vare/ydelse bibringer køber?

Her taler jeg ikke nødvendigvis om, at det du laver skal være den øverste super duper eksklusive vare. Vælg selv hvor i spektret du vil levere. Men det er af største vigtighed at du formår at fremstille produkter eller levere serviceydelser som du har tilstrækkelig fortjeneste på, samtidigt med at kvaliteten afspejler den pris du forlanger, eller den pris som markedet er villig til at give.

Hvis du ikke er i stand til at indfri dette, denne sammenhæng mellem pris og kvalitet, så vil det i det store hele være ligegyldigt hvor meget markedsføring du iværksætter, det vil ikke nytte noget, for markedet vil vælge dig fra.

Vigtigheden af ovennævnte tre områder bliver ofte overset, men før egentlig markedsføring iværksættes, er det helt afgørende at alle disse områder er på plads, de udgør således det fundament som egentlig marketing hviler på.

Sammenfatning: Før du påbegynder med egentlig marketing og synliggørelse, så sørg for at det fundamentale er på plads, ellers spilder du din tid og dine penge.

Hvem vil vi sælge til og hvor finder vi dem?

Inden vi beslutter os for at iværksætte tiltag som skal profilere vores virksomhed eller produkt, så er det vigtigt at forstå, at potentielle kunder, groft sagt, kan opdeles i to grupper.

(A) Mennesker som lige nu og her har et behov for at anskaffe sig et givent produkt. Disse mennesker er selv aktivt søgende.
(B) Mennesker som ikke har et behov, og for hvem et behov først muligvis vil opstå, hvis de blev præsenteret for produktet. Disse mennesker er ikke selv aktivt søgende.
Hvem tror du er nemmest at sælge til A eller B?

Svaret er indlysende, men det til trods, er der få erhvervsdrivende som gør sig dette klart. Men det er yderst vigtigt at forstå dette, fordi markedsføring målrettet mod gruppe B er markant vanskeligere at gøre effektivt!

Markedsføring og marketing webbureau

Derfor skal du altid fokusere dit markedsføringsbudget mod gruppe A, og kun når du er sikker på, at du har gjort hvad du kunne for at være synlig for gruppe A, kan du begynde at overveje eventuelle kampagner mod gruppe B. For langt de fleste mindre virksomheder, vil det ofte være uforholdsmæssig omkostningskrævende, at markedsføre sig mod gruppe B! Hvorfor det er således vil jeg dække i en fremtidig artikel, men her og nu, fokuserer vi således på hvordan vi opnår synlighed for gruppe A.

Sammenfatning: Start altid med at opbygge synlighed overfor de potentielle kunder som lige nu har et udækket behov som dine produkter eller serviceydelser kan dække.

Kan din virksomhed findes?

Som vi netop har set, skal vores primære målgruppe derfor altid være de mennesker, som lige nu har et udækket behov, og som derfor selv er aktivt søgende efter at få dækket dette behov.

Det gælder derfor om at være synlig der hvor disse mennesker søger!

Hvor søger de?

Ja i gamle dage var det første svar altid: I telefonbogen. Med andre ord, hvis man ikke var optaget i telefonbogen, så eksisterede man egentligt ikke.

Telefonbogen er død og borte. Hvor søger vi så i stedet? Igen er svaret meget simpelt: Online! Og med største sandsynlighed på Google.

Hvad enten man synes om det eller ej, så har Google pt. noget der mest af alt minder om et monopol på at levere muligheder til de mennesker, som er aktivt søgende efter at få dækket et umiddelbart behov.

Dette er både godt og skidt, men rent faktisk mest godt, for det gør det hele mere enkelt.

Hvis du synes at det er noget skidt, så skyldes det formentlig, at du på et tidspunkt er blevet overvældet af aggressive “Google” sælgere, eller fordi nogen har bildt dig ind, at det er meget dyrt at blive synlig på Google. Det vil være emnet for en fremtidig artikel.

Men som sagt, vi søger online. Mange gange har vores søgning karakter af “research” altså en slags systematisk fremskaffelse af overblik over muligheder. Og når vi har dette overblik, så vælger vi det som vi føler os mest tiltrukket af.

De parametre som er afgørende for valget er bl.a. pris, kvalitet, kundeservice samt troværdighed og tillid plus nogle flere diffuse ting som prestige mm. alt afhængig af om der er tale om køb til personligt brug eller til en virksomhed.

ADVARSEL MYTE! Søgning er kun aktuelt for globalt orienterede virksomheder. Forkert! Således var det på mange måder i Internettets barndom, men efter fremkomsten af smartphones, har dette ændret sig markant. Nu er søgninger overvejende lokalt funderet og ofte via kort, hvor vi igen ikke kommer uden om Google Maps.

Sammenfatning: Når du fokuserer på synliggørelse, så skal du målrette din indsats mod de mennesker som allerede søger lige præcist det som du sælger. I langt de fleste tilfælde vil det foregå online via Google søgemaskine eller via Google Maps.

Hvordan bliver man synlig i Google søgeresultater samt på Google Maps?

Dette er forholdsvis simpelt da Google selv inviterer til at man som virksomhed registrerer sig i deres registrer. Dette foregår via Google My Business.

Men er det tilstrækkeligt? Nej, og lad mig forklare dig hvorfor.

Som jeg forklarede i forrige afsnit, så er der en række parametre som er afgørende for om en potentiel kunde vælger dig frem for en af dine konkurrenter. En af disse parametre bliver ofte overset, men er langt vigtigere end de fleste tror.

Det handler således om Tillid og troværdighed.

Ud over at købe et givet produkt eller serviceydelse, så søger stort set alle mennesker også en god købsoplevelse samt det at kunne stole på, at de kan få hjælp hvis det senere viser sig nødvendigt. Desuden elsker mennesket at fortælle om sit sidste nye køb, og allerhelst også kunne fortælle om den fantastiske oplevelse det var at handle.

Forud for en købsbeslutning, søger de fleste mennesker således efter tegn på troværdighed. En troværdighed som kan give dem tillid til, at de handler det rette sted!

Det er din opgave at sørge for at de finder disse tegn! Og at du selvfølgelig efterfølgende lever op til dem :-)

Og nu er vi så fremme ved min pointe. Ultimativt kan du kun give denne troværdighed og tillid via din egen hjemmeside, for det er der hvor den potentielle kunde ender med at søge information om dig!

Din egen hjemmeside udgør således det dybeste fundament for enhver synliggørelse. Den går forud for alt andet!

Ingen virksomhed eller organisation har råd til, ikke at have en velfungerende og opdateret hjemmeside! Omkostningen der er forbundet med at have en velfungerende hjemmeside er ubetydelige sammenlignet med hvad det koster i mistet salg ikke at have en hjemmeside.

Lad mig give et eksempel på lokal søgning.

På et tidspunkt besluttede jeg at jeg ville have renoveret indkørslen til mit hus.

Jeg ville indhente tilbud fra to lokale entreprenører, så jeg undersøgte markedet. Jeg fandt hurtigt ud af, at der er to virksomheder i mit lokalområde, men kun den ene havde en hjemmeside.
Jeg kunne aldrig finde på at handle med en virksomhed som ikke selv har interesse i at præsentere sig offentligt. Jeg mener, hvad har de at skjule? Er de ikke stolte af deres arbejde, og hvis ikke, hvorfor? Osv.

Jeg fandt en anden virksomhed som lå 50 km. fra hvor jeg bor, og indhentede tilbud derfra samt fra den ene virksomhed i lokalområdet. Begge disse virksomheder havde egen hjemmeside, og de præsentere sig således for mig, og på denne baggrund kunne jeg vurdere dem. Jeg rekvirerede et tilbud fra begge, og valgte på baggrund af pris, kvalitet samt den troværdighed som virksomheden udviste via egen hjemmeside samt samtaler.

En opgave til 90.000,- blev aftalt.

Den lokale virksomhed som ikke selv havde en hjemmeside, fik af ovenstående årsager, naturligvis ikke chancen for at give et bud på opgaven, og sidenhen har jeg så erfaret, at virksomheden har skiftet ejer, angiveligt fordi forretningen ikke overlevede, så jeg har sikkert ikke været alene om at fravælge dette firma.

Dette er et klassisk eksempel, hvor en lidt ældre virksomhedsejer ikke forstår hvordan markedet fungerer i dag. Holdningen er ofte, det med hjemmesider er noget nymodens pjat…

Fald ikke i denne fælde! Sørg for at du har en velfungerende og moderne hjemmeside. Vis verden at du er stolt af din virksomhed, og at du med glæde præsenterer dig selv, dine produkter/serviceydelser samt dit firma!

Skab tillid og troværdighed! Uden din egen hjemmeside går det ikke.

Sammenfatning: Marketing starter med dig selv. Vær entusiastisk om det du laver, derved bliver du en troværdig og tillidsvækkende ambassadør for dit firma og dine produkter. Vær sikker på at der allerede er efterspørgsel efter dit produkt/ydelse. Sikre dig at der er sammenhæng mellem pris og kvalitet.
Vær registeret på Google My Business.
Sørg for at have en velfungerende og moderne hjemmeside!

Om artiklens forfatter:

Hans Christian Andersen har arbejdet med IT og Internet i mere end 20 år, og har fulgt udviklingen lige siden Internet's spæde start.

Han har udviklet online løsninger som hjemmesider samt webshops, og har også arbejdet med sociale medie platforme.

Hans Christian Andersen er indehaver samt daglig leder af Skagen Marketing.
Læs mere via dette link: Om Skagen Marketing

Udgivet i Artikler og tagget , , , , , .